Новички часто допускают одну и ту же ошибку: начинают продавать полис, а не решение проблемы клиента. Эффективные продажи в страховании строятся на консультационном подходе, где вы выступаете в роли эксперта и помощника.
Первый и главный метод — выявление потребности. Задавайте открытые вопросы: «Что вас беспокоит в финансовом планировании семьи?», «Как вы представляете свою жизнь на пенсии?», «Кто поможет вашим близким, если с вами что-то случится?». Ответы покажут вам «болевые точки», и вы сможете предложить страховой продукт как их решение.
Второй метод — работа с возражениями. Возражение «дорого» — это не отказ, а просьба обосновать ценность. Не снижайте цену, а объясните, что клиент покупает. Сравните стоимость полиса с потенциальными финансовыми потерями. Третий метод — использование историй и кейсов. Реальные примеры из практики (разумеется, с сохранением конфиденциальности) работают лучше любых абстрактных описаний. Расскажите, как страховая выплата спасла семью от нищеты.
Четвертый метод — призыв к действию. Не ждите, что клиент сам догадается оформить полис. Четко предлагайте: «Давайте я помогу вам заполнить анкету», «Для начала защиты достаточно подписать вот это заявление». И всегда предлагайте несколько вариантов на выбор, чтобы у клиента было ощущение контроля. Освоить эти и другие техники можно в рамках обучающей программы по ссылке.
Важным этапом является активное слушание и эмпатия. После того как вы задали вопрос о потребностях, дайте клиенту полностью высказаться, не перебивая. Кивайте, поддерживайте зрительный контакт, используйте фразы: «Правильно ли я понимаю, что ваша главная задача — обеспечить детям образование, даже если вас не станет?». Это не только помогает точнее определить потребность, но и создает атмосферу доверия, показывая, что вы действительно интересуетесь его ситуацией, а не просто хотите продать продукт.
Следующий шаг — персонализация предложения. На основе выявленных потребностей соберите для клиента индивидуальное решение. Вместо того чтобы предлагать стандартный пакет, объясните: «Исходя из ваших слов о том, что вы единственный кормилец в семье, я предлагаю включить в полис вот эти три опции…». Покажите, как каждая часть полиса решает его конкретную «болевую точку». Клиент должен чувствовать, что этот полис создан специально для него, а не является шаблонным предложением.
Завершающим элементом консультационных продаж является создание долгосрочных отношений. После успешной сделки не прощайтесь с клиентом навсегда. Через пару недель поинтересуйтесь, все ли у него понятно в полисе, не возникло ли вопросов. Напоминайте о приближающемся сроке продления полиса, предлагайте актуальные новости по его продукту. Такой сервис превращает разовую продажу в начало долгосрочного партнерства. Клиент, чувствующий постоянную заботу, с высокой вероятностью будет рекомендовать вас своим знакомым, становясь источником ценных рефералов.